COMO MANTER A RENTABILIDADE

COMO MANTER A RENTABILIDADE

06/05/2015

Tempos ruins são ótimos aliados para encontrar novas oportunidades de negócios. Só perde o rumo quem fica parado à espera da tempestade passar.

Por Rosiane Moro

Ver as notícias hoje em dia é um exercício de coragem. Desemprego, inflação nas alturas, queda nas vendas, queda no ritmo da indústria, denúncias de corrupção, disparada do dólar, crise hídrica, risco de apagão, juros altos, situação fiscal indefinida. Dá vontade de voltar correndo para a cama e ficar por lá até a turbulência passar. Só que ficar parado é a pior atitude que um empresário pode tomar. O momento é de juntar forças, aumentar a carga de energia e colocar a mão na massa.
 
Bons argumentos para isso não faltam. “Enquanto eles choram, eu vendo lenços”, já dizia o publicitário Nizan Guanaes. Épocas assim são um celeiro de ideias para as empresas saírem da acomodação, reinventarem o negócio ou simplesmente reduzirem custos e impulsionar as vendas.
O consultor e especialista em vendas Erik Penna acredita que este é o momento ideal para rever processos, minimizar as despesas administrativas e ser mais agressivo comercialmente. “Minha sugestão é seguir três passos. Primeiro, reúna a equipe, explique o momento e peça o engajamento de todos. Depois, proponha mudanças porque é o momento certo para quebrar paradigmas com novas atitudes. E, por último, peça um esforço extra de cada um. Isso ajuda a manter os resultados positivos e a rentabilidade no período”, aconselha.
Pedir esforço extra não significa mais horas de trabalho, apenas maior empenho na realização das tarefas. Por exemplo, se o vendedor tem o hábito de fazer 25 ligações por dia, é hora de fazer 30 para possíveis compradores. “Apenas 5 ligações a mais por dia significam 750 novas oportunidades no semestre”, alerta o consultor.
 
Que crise?
Já Rubens Panelli, consultor e especialista em varejo e consumo, sugere que antes de se deixar contagiar pelas más notícias é preciso analisar o mercado em que está inserido. “Em 2014, o varejo teve o pior resultado desde 2003, com crescimento de apenas 2,2%. O número é ruim, mas o importante é que o mercado não deixou de crescer. O segmento de varejo de autopeças, por exemplo, é um dos que podem se beneficiar da crise, afinal em época de retração nas vendas de veículos novos, a comercialização de usados e, consequentemente, os serviços de manutenção e venda de peças de reposição aumentam”, explica.
 
A queda nas vendas acontece porque diante das turbulências o consumidor fica mais cauteloso com os gastos e segura o dinheiro o máximo possível. E esse é o momento de as empresas tomarem a mesma atitude. A começar pelo próprio estoque. “É preciso fazer uma gestão diária do estoque. Comprar mais itens de alto giro e fazer promoções para as peças de pouca saída. Rever o espaço utilizado também pode ser uma economia. Aproveite o tempo dos funcionários para reposicionar as mercadorias na loja e expor os itens, como os acessórios, facilmente vendidos pela conhecida ‘compra por impulso’”, ensina Panelli.
 
Custos invisíveis
A correria do dia a dia faz com que as empresas gastem muito mais do que realmente precisam. Uma análise detalhada vai mostrar que existe muito dinheiro se perdendo pelo ralo. “Contratos de prestação de serviços sempre podem ser reduzidos. Vemos empresas renovando contratos sem ao menos fazer uma nova cotação no mercado. O mesmo vale para as taxas e tarifas bancárias, sempre é possível encontrar uma oferta mais atraente”, comentam os sócios da consultoria Tiex, Samuel Lopes e Fabio Yamamoto. Gastos cotidianos, como contas de água, luz, gás, telefone, internet, devem sempre ser monitorados.
 
“Outro ponto importante é o planejamento tributário. Existem caso de empresas que pagam impostos desnecessários e há outras que nem sabem que precisam pagar, o que acarreta perda de dinheiro com juros e multas altíssimas”, avaliam os consultores. Também é hora de pensar no fluxo administrativo. Processos burocráticos tomam tempo dos funcionários, que poderiam estar em atividades mais produtivas. “Vemos empresas realizando trabalhos com 30 colaboradores enquanto outras fazem a mesma coisa com sete”, descrevem Lopes e Yamamoto.
 
O grande diferencial das empresas está nas pessoas. Ter uma equipe engajada, disposta a vencer os obstáculos e criativa na busca por soluções é o melhor capital que uma empresa pode ter. Então, em épocas de crise demitir funcionários deve ser a última cartada. Na ânsia por economia, a empresa costuma olhar torto para as despesas com a folha de pagamento, que realmente tem um custo muito alto, mas é preciso uma análise muito cuidadosa nesse momento. “O ativo humano é fundamental para qualquer empresa e ao dispensá-los você pode perder um dos diferenciais da sua marca. Lembre-se que encontrar mão de obra qualificada está cada vez mais difícil e se desfazer desse capital pode custar muito caro para a empresa”, advertem.
Continue a investir
Contrair dívidas é sempre temeroso, mas parar de investir pode ser fatal para a empresa. Quando a situação complica é comum os empresários buscarem alternativas e muitas vezes elas necessitam de investimento. Se for um risco bem calculado, vá em frente. “O endividamento nem sempre é o vilão. Muitas vezes, é preciso captar recurso para trazer um retorno futuro”, acreditam os executivos da Tiex.
Também não é hora de parar de investir em marketing. Manter o corpo a corpo com o cliente é ótimo para ser lembrado. Fazer promoções, oferecer vantagens, cartões de fidelidade, mais prazo para pagamento podem ser atitudes que façam com que o cliente não suma da loja.
Lembre-se que a crise é para todos e muitas empresas já deram a volta por cima. “Durante palestras que faço em pequenas e grandes empresas pelo Brasil, gosto de citar uma frase de John Kennedy: ‘Quando escrita em chinês, a palavra crise compõe-se de dois caracteres. Um representa perigo e o outro oportunidade’”, conta o consultor Erik Penna.
 
10 passos para vencer a crise


 
1. Ativo humano
Tenha profissionais com conhecimento diferenciado, que possuam competências-chave e que estejam motivados.
2. Parceiros estratégicos
Vá atrás de parcerias que ampliem sua capacidade produtiva.
3. Novas fontes de receitas
Não deixe de investir, mas os gastos devem ser reavaliados e reduzidos para não atrapalhar o desenvolvimento do negócio.
4. Visão de mercado
Não foque apenas no que os clientes precisam agora, mas também o que irão necessitar no futuro.
5. Planejamento financeiro
Tenha orçamentos bem feitos com criação de possíveis cenários e acompanhamento mensal.
6. Financiamentos
Planejar as necessidades de recursos significa maiores ganhos ao permitir melhor avaliação de empréstimos e melhor negociação de taxas.
7. Risco cambial
Estude muito bem a compra e venda de mercadorias em outras moedas. Negociar contratos em moeda local pode trazer ganhos.
8. Divulgação
Quem não é visto não é lembrado. Encontre formas inteligentes de se vender e nunca deixe de investir em comunicação, promoção e vendas.
9. Inovação
Processos e suporte tecnológico levam à eficiência e con sequentemente a produtos e serviços de melhor qualidade com custos menores.
10. Capacidade de adaptação
O mercado não é estático, então você e sua empresa também não podem ser.
Fonte: Tiex Serviços Corporativos
 


André, da Retífica Apucarana
 
Hora de inovar
Já faz mais de um ano que o ritmo dos negócios começou a ficar lento na Retífica Apucarana, de Apucarana (PR). A grande oferta de modelos de motores fez com que a produtividade da empresa caísse uma vez que não é possível manter todos os itens de manutenção em estoque. “Até a peça chegar acabamos perdendo muito tempo”, avalia o proprietário André Golubkowicz. A saída para não perder rentabilidade foi investir em mais negócios. “Já estávamos estudando essa possibilidade no momento em que os serviços de retífica caíram. A solução foi ampliar a oferta com serviços de retífica de bombas, injetores e eletrônicos diesel. Isso nos permitiu repor o faturamento sem precisar mexer no quadro de funcionários. Hoje em dia encontrar mão de obra especializada e treinada é muito raro”, completa.




Carlos (1o à dir.), da JRVC III Autopeças
 
 
Qualidade como patrimônio
O proprietário da JRVC III Autopeças, Carlos Alberto Fernandes Costa, é um perfeito otimista. Mesmo com o mercado indo devagar e a inflação em alta, acredita que os empresários não devem se influenciar com a situação do Brasil. “Não podemos entrar em crise com o país. Agora é hora de ser mais criativos e usar a experiência para vencer os obstáculos”, declara. Para ele, a aposta está em manter um estoque com itens de maior giro e oferecer promoções e brindes para os clientes. “Ter confiabilidade no mercado é outro diferencial em momentos de crise. Ninguém vai arriscar o pouco dinheiro que tem em serviços de má qualidade. Tenho certeza de que 50% dos nossos clientes procuram a empresa pela confiabilidade. Já o diferencial do balcão de peças está na grande variedade de itens. O cliente atravessa a cidade porque sabe que aqui vai encontrar o que procura”, ensina Costa.
 
SAIBA MAIS
 
ERIK PENNA (CONSULTOR)
(12) 3608-4000
 
RUBENS PANELLI JUNIOR (CONSULTOR)
(11) 2597-9000
 
SAMUEL LOPES E FABIO YAMAMOTO (TIEX SERVIÇOS CORPORATIVOS)
(11) 4152-8459