Quer vender mais? Organize a loja

Quer vender mais? Organize a loja

15/07/2019

Por Regina Ramoska

 

Criar e manter um ambiente agradável para os clientes (internos e externos) aumenta a produtividade e potencializa as vendas

Está comprovado que a boa organização dos ambientes da loja aumenta a produtividade, atrai mais clientes e melhora a qualidade de vida dos colaboradores. Uma simples mudança na aparência do ponto de venda (PDV) potencializa os negócios em até 40%, segundo levantamento do Sebrae. Caprichar na ambientação da loja e criar um clima acolhedor ajuda a proporcionar uma experiência agradável em circunstâncias muitas vezes cabeludas. A menos que se trate de manutenção preventiva ou loja de assessórios, a compra de autopeças está relacionada a problemas, e, não raro, alguns clientes chegam soltando fogo pelas ventas.

A recepção, claro, faz toda a diferença. Uma das situações mais desagradáveis para o consumidor é não identificar, de imediato, quem pode ajudá-lo a resolver o problema com agilidade. Manter a equipe de prontidão e bem treinada é uma das chaves do sucesso de qualquer empreendimento, e melhor ainda se ela estiver uniformizada e em locais estratégicos, e não apenas no balcão, nos casos em que a loja expõe seus produtos em gôndolas e corredores. De nada adianta recorrer às mais elaboradas estratégias de venda se o atendimento estiver aquém das expectativas. Treine seu time para transformá-lo em embaixadores da marca, e não apenas vendedores.

Além da força de vendas brilhante, para se ter bons resultados é necessário organização no PDV. Para isso, nada como conhecer o fluxo de clientes na loja e induzi-los a percorrer um determinado caminho, desde a entrada até a saída, para que passem pelo maior número possível de pontos de exposição. Essa análise permite identificar os chamados pontos quentes, nos quais há naturalmente maior fluxo de clientes, e vice-versa, nos quais há necessidade de induzir o fluxo. Dispor os produtos mais procurados no fundo da loja obriga o consumidor a percorrer um caminho mais longo, dando a oportunidade de se deparar com outros itens. Observe a largura dos corredores: é desagradável ficar trombando com outras pessoas o tempo todo.

Se o espaço do PDV é pequeno e não permite tais estratégias, recorra a balcões com vitrines embaixo, expositores suspensos e itens de compras por impulso próximos ao caixa. Aliás, analise se em momentos de maior movimento há espaço suficiente para o consumidor não atrapalhar o fluxo da loja.

Seja o espaço grande ou pequeno, deve ser organizado, limpo, bem iluminado, funcional e lógico, proporcionando fluidez e agilidade ao processo de compra. “O ambiente comercial, cada vez mais, deve reunir estratégias para proporcionar uma experiência agradável ao cliente, reunindo basicamente organização, orientação, inovação e tecnologia. Toda estrutura ambientada para garantir facilidades ao cliente significa atenção a um dos bens mais preciosos da atualidade: o tempo”, ressalta a consultora do Sebrae SP Juliana Segallio.

 

Deixe claro o que você quer

Mudanças no PDV devem acontecer periodicamente como parte de uma estratégia de renovação e atratividade para o público, ensina a especialista. “Os colaboradores devem ser treinados sobre a importância global do ambiente da loja e seus pontos fundamentais. Conceitos como o entendimento do giro do cliente, momento correto de abordagem, agrupamento e organização de produtos, kits promocionais, limpeza e sinalização (obrigatórias, e não diferenciais) são alguns dos pontos indispensáveis ao preparar a loja para o atendimento diário.” Tão indispensável quanto a capacitação é o envolvimento do líder, que deve dar o exemplo e o seu tom pessoal, já que nem sempre a equipe entende o que o empreendedor deseja. Deixe claro suas expectativas, objetivos e as características próprias da empresa.

 

Estoque

Independentemente do porte da empresa, é preciso atenção ao estoque. Muitos lojistas, na ânsia de atender a um cartel maior de clientes, investem em amplo portfólio, e a loja vira bagunça. O estoque deve ser funcional, equilibrado e inteligente. “Falta de produtos de alta rotatividade é sinônimo de perda de vendas, entretanto manter um estoque gigantesco sem estudo de demandas, carteiras de clientes e perspectivas de vendas é perigoso”, pontua Juliana. “Não há receita pronta, é preciso observar cada caso. A dica é escolher seus produtos ‘estrela’, com maior giro e procura, e assim estabelecer quais as necessidades ideais em quantia e estrutura de armazenamento. Grandes varejistas nacionais já utilizam essa estratégia por meio dos modelos de market place, otimizando seus recursos para um objetivo principal.”

 

Promoção: quem resiste?

São inúmeros os mecanismos que despertam gatilhos mentais induzindo o cliente a acreditar que está levando vantagem. Promoções são, sim, importantes para o negócio e devem ser bem sinalizadas no PDV. Não se restrinja, entretanto, a quem já está na loja –traga os demais. Um bom sistema de cadastro (CRM) aponta o perfil e os interesses do seu público. Esse trabalho não deve, porém, ser realizado de forma aleatória. No cadastro do cliente final, identifique o veículo que ele possui, quais os itens que adquiriu e ofereça promoções condizentes. Imprima cupons promocionais na nota fiscal –esta ação estimula compras futuras.

Essa estratégia, além de melhorar as vendas e de fidelizar os clientes, dá uma visão mais precisa quanto ao comportamento de compra do consumidor, informação esta que deve ser utilizada para estimular a eficiência de outras atividades no ponto de venda.

Ações de ganho imediato, como “leve dois e pague um”, vantagens a longo prazo (pontos por produtos) merecem atenção especial, desde que a oferta seja tentadora. Se há algo que afugenta o cliente é não perceber nenhum benefício significativo por ter sido fiel à loja.

 

Ofereça facilidades

Ter PDV organizado, equipe impecável e estoque que atenda com agilidade as demandas são requisitos básicos para manter o negócio. A concorrência, entretanto, exige inovação constante. No corre-corre do dia a dia, sai na frente quem oferece facilidades como a compra online.

Se a empresa não tem recursos para investir em sites de e-commerce, pode vender seus produtos em sites como o Mercado Livre, que possibilita a interação com o cliente e até a geração de links para pagamento. Depois, é só mandar a peça por motoboy, correio ou transportadora.

 

Aguce os sentidos

O conceito de experiência de compra, tão em voga ultimamente, compreende toda a jornada do consumidor dentro da loja e se vale, entre vários recursos, do marketing sensorial. A proposta é aguçar os cinco sentidos (tato, audição, paladar, olfato e visão) para proporcionar diferentes sensações durante o tempo em que o cliente está no PDV e instigá-lo a fechar negócio.

Sem dúvida, ouvir barulho do motor, sentir cheiro de “carro novo”, ver como funcionam determinados componentes (por meio de vídeos que mostram o antes e depois) podem estimular o cliente a gastar mais.

 

Geraldo, da Autotudo Produtos Automotivos

Tem de tudo, e em ordem

Quando montou sua empresa, há mais de 16 anos, Geraldo Agnei Pelsion buscou um nome que resumisse a essência do seu negócio: ter a maior oferta de produtos em Assis (SP). Ainda que o proprietário, modestamente, considere o negócio de porte médio, a Autotudo Produtos Automotivos é reconhecida pelos clientes pela diversificação de estoque. O forte é a linha leve, mas a Autotudo atende também a pesada, com vidros, parabrisas e acessórios. Para peças e itens mais específicos ou de maior custo, o atendimento segue o modelo mais convencional, no balcão. Já nos corredores estão expostas ferramentas, produtos para embelezamento e cuidados com o veículo etc. que incentivam as vendas por impulso. “Estamos em um mercado em constante transformação, com incontáveis e frequentes lançamentos –haja espaço! Acompanhar tanta mudança não é fácil, mas nos desdobramos para atender bem os nossos clientes, e a organização da loja é fundamental”, afirma o empresário.

 

Renan, da Reten Rol

Séria e moderna

A Reten Rol, em Araguaína (TO), pertencente à Rede PitStop, não passa desapercebida nem de dia, nem de noite. A fachada, simples e moderna, é bem iluminada e transmite a mensagem que a empresa quer passar ao cliente: seriedade. Na área interna, a loja prima pela organização e sinalização: placas no estoque facilitam a identificação dos produtos, e na sala de vendas instruem sobre o atendimento perfeito ao cliente. É lá, por sinal, que estão as vitrines com acessórios, caixas de som, ferramentas e produtos de higienização automotivos, disponíveis para autoatendimento. Toda a equipe de 30 funcionários usa uniforme, com modelos distintos para os profissionais de vendas, administrativos e estoque e limpeza. Segundo o sócio-proprietário Renan Luiz da Costa, além de todo esse cuidado a loja realiza diversas ações para estreitar o relacionamento com o cliente, como a classificação bronze, prata e ouro, que fideliza por meio de descontos.

 

 

Saiba Mais

SEBRAE-SP

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www.sebraesp.com.br