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PARCERIAS ESTRATÉGICAS

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PARCERIAS ESTRATÉGICAS

16/03/2017
Apostar em parcerias estratégicas pode ser um bom negócio para ganhar competitividade, ter maior poder de barganha, reduzir custos e adquirir novas tecnologias
 
Por Rosiane Moro
 
Começo de ano é hora de tirar os planos do papel e colocá-los em prática. A lista de desejos é grande e a necessidade de fazer mais com menos, primordial, principalmente depois de um ano cheio de percalços pelo caminho. Só que nem sempre o que se pretende realizar fecha com o orçamento disponível. Em vez de riscar os sonhos do caderninho, uma saída é procurar parceiros para colocar as ideias em ação. Opções não faltam, já que associações podem ser feitas com empresários do comércio em geral, empresas de outros segmentos e até com concorrentes diretos. Tudo depende dos objetivos a serem partilhados e do desenho da operação.
Apesar de muito utilizadas por empresas no exterior, no Brasil as parcerias estratégicas ainda são vistas com ressalvas, como explica o consultor do Sebrae-SP Ruy Soares de Barros: “Para o brasileiro, o concorrente é um inimigo, e é difícil encontrar um empresário com a visão correta sobre o que é a cultura da cooperação. Porém, quando ele consegue enxergar os benefícios, com certeza os resultados conquistados em grupo serão melhores em comparação à época em que trabalhava sozinho, principalmente em termos de ganhos financeiros e produtividade”. Como exemplo, o consultor cita o conceito das praças de alimentação dos shoppings centers, um local onde os concorrentes ficam lado a lado, mas é justamente essa aglomeração que atrai maior quantidade de público. Isso sem falar no ganho com o compartilhamento de mesas, limpeza do local e até na facilidade das instalações com toda infraestrutura já preparada para receber as empresas de alimentação.
Basta uma rápida olhada na gama de atividades executadas dentro de uma organização para descobrir inúmeras opções de parcerias, como a aquisição conjunta de sistemas de informatização, criação de ações sociais e de marketing, contratação de consultorias, recrutamento e treinamento de pessoal, armazenagem, logística, fretes e até compras de equipamentos e materiais de escritório. “Tempos atrás, realizei um trabalho com um grupo de quatro ou cinco drogarias instaladas em uma mesma região e elas definiram um único CNPJ para a compra de medicamentos. Com o maior volume de produtos, conseguiram preços mais atrativos e, com isso, maior fluxo de caixa para investir em outras atividades individuais”, recorda Barros.
 
Compartilhar valores
Existem duas maneiras de começar uma aliança estratégica. Ela pode ser feita tanto por intermédio de associações de classe como por iniciativa dos próprios empresários. “As associações de classe facilitam a conexão com as outras empresas, mas é preciso cautela porque elas são formuladas com base em alguns princípios pré-estabelecidos e eles devem ser rigorosamente seguidos em qualquer atividade exercida pela associação. Já as iniciativas autônomas, apesar de serem mais trabalhosas em termos de organização, podem trazer maiores benefícios, uma vez que o número de participantes é menor e a tomada de decisões, mais rápida e assertiva”, comenta o consultor do Sebrae. Independentemente do modelo escolhido, é importante selecionar como parceiros apenas aqueles que compartilham dos mesmos princípios, valores e visões de sua empresa.
Para o consultor, professor e autor do livro “Gestão estratégica de negócios: pensamentos e reflexões”, Antomar Marins, a ideia de formar alianças é muito produtiva, porém não deixa de ser uma relação extremamente delicada. “Primeiro, porque é um processo de ganha-ganha, ou seja, as duas partes precisam ter objetivos em comum e saber claramente quais serão os benefícios dessa associação. Segundo, jamais esquecer que quem cuida do trâmite da negociação, apesar de ser firmada entre pessoas jurídicas, são pessoas físicas e com elas vêm os mais diversos problemas de relacionamento, entendimentos e acordos. Lembre-se que para encontrar o ponto de equilíbrio é necessário ceder em algum momento.”
Baseado no princípio do “diga-me com quem andas e te direi quem és”, Marins aconselha sempre analisar a vida pregressa das empresas para saber como anda a saúde financeira de cada um. Esconder as peças do jogo nesse momento pode ser fatal para os resultados do negócio. Também vale ficar atento para não cometer outros equívocos durante a negociação, como concentrar-se apenas nos seus interesses e não nos do grupo, promover uma comunicação deficiente, não envolver as pessoas corretas, ter objetivos pouco claros e subestimar a resistência das pessoas quanto ao choque cultural entre as organizações envolvidas.
Para evitar processos jurídicos, antes de iniciar qualquer atividade conjunta é importante estabelecer os limites da negociação por meio de um contrato formal. Palavras se perdem com o tempo ou são distorcidas, já o que está no papel é mais difícil de ser questionado.


 
Fazendo acontecer
Não existe um modelo para iniciar uma parceria a ser seguido, mas alguns princípios, conforme observação do professor Marins, precisam estar estrategicamente alinhados, caso contrário há um grande risco do negócio desandar devido a desentendimentos entre os participantes. São eles: 
Honestidade: as partes precisam ter uma relação extremamente transparente, com o papel de cada participante bem definido e os objetivos alinhados;
Oportunidade: os parceiros precisam analisar as oportunidades e os problemas do mercado atual e potencial para ver se a parceria realmente vale a pena;
Custo: analise quanto custará a parceria e lembre-se que a valoração não está restrita ao dinheiro. É possível ganhar de várias outras formas;
Negociação: negocie sempre com o parceiro. Uma relação de parceria deve ser de ganha-ganha ou perde-perde, nunca um contra o outro;
Relacionamento: defina exatamente o papel de cada um e quem manda. É importante ter um líder para resolver os problemas de gestão;
Treinamento: as pessoas envolvidas na parceria precisam entender exatamente o trabalho a ser realizado e no caso onde diferentes culturas empresariais se juntam é preciso dar atenção redobrada ao tema;
Lealdade: ou ética. Seja claro com o seu parceiro, jamais faça coisas às escondidas. Quando não existir mais vantagens para as partes, cancele o acordo.


Tiago, da Antoninho Pick-ups, e equipe (no destaque)
 
Parcerias de longa data
Há 45 anos no mercado, a Antoninho Pick-ups, de Ponta Grossa (PR), é uma empresa que encontrou na parceria com profissionais da reparação a solução para não deixar nenhum cliente sem atendimento. “Ao longo dos anos, criamos uma rede de profissionais confiáveis, que complementam os serviços que não são executados por nós. Com isso, conseguimos atender a todas as solicitações e deixar o cliente sempre satisfeito ”, conta o assistente administrativo Tiago Miguel Brigolla.
Já na loja de autopeças, integrante da Pit Stop, a grande vantagem de estar associado a uma rede é a troca de experiências como os outros empresários. “Sempre participamos de cursos e treinamentos e, como esses encontros são regionais, as dificuldades são bem parecidas com as que temos na nossa loja. Assim, aprendemos com a experiência dos nossos colegas, e não precisamos ficar testando formas de trabalho, o que pode ser inviável para o cliente”, completa.


Ricardo (1o à dir.), da Auto Peças Picos
 
Oportunidades de negócios
Na Auto Peças Picos, de Picos (PI), o sentido da palavra parceria é bem amplo. Para os sócios Francisco Ricardo de Moura, Elionildo da Silva Ramos e Josafá de Lima Oliveira, a relação que mantêm com fornecedores, bancos, operadoras e até com os concorrentes é um trabalho de parceria. “Ninguém consegue viver só, por isso é importante termos outras pessoas e empresas com quem possamos contar. Por aqui, é comum a gente ser socorrido por um outro lojista em caso de necessidade e vice-versa”, diz. Ricardo, no entanto, sente falta de uma maior troca de experiência entre os empresários da região. “Minha empresa tem cinco anos, mas nunca participei de um encontro ou uma associação desses profissionais na cidade. Se tivesse, acho que seria bem produtivo para todos nós”, acredita. Para ele, o grande ganho seria colocar algumas ideias em prática que são inviáveis para uma única empresa: “Em grupo, as oportunidades são maiores”.
 
SAIBA MAIS
 
SEBRAE-SP
0800 5700800
 
ANTOMAR MARINS (CONSULTOR)
(21) 3157-3788