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AS DORES DO CRESCIMENTO

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AS DORES DO CRESCIMENTO

25/11/2016

Crescer em um mercado concorrido como o da reposição é tarefa difícil, mas viável, em comparação com outros segmentos, que tiveram retração. É necessário preparar a empresa com muito cuidado para encarar as oportunidades

 

Por Paulo Carneiro

Na contramão da crise que atinge o país, o varejo de autopeças registra sinais de aquecimento, beneficiado pela opção do consumidor em dar um trato no carro em vez de partir para um zero-quilômetro, sem falar da demanda por seminovos e usados. O aumento do giro nas lojas leva o empresário a ocupar espaço, mas muitas vezes a nova rotina faz com que parte da receita escorra pelo ralo junto com as despesas. Vale a pena partir para o jogo? O dilema entre surfar ou não nessa onda lembra o antigo ditado popular segundo o qual o cavalo arreado não passa duas vezes na porta do mesmo vaqueiro, mas consultores e lideranças do setor recomendam ao lojista que siga em frente, não sem antes analisar a situação e segurar as rédeas com firmeza.

Para o presidente do Sincopeças-SP, Francisco Wagner De La Tôrre, o crescimento requer muita dedicação ao negócio, investimento em capacitação e uma gestão pra lá de focada. “Há muitas mudanças na área administrativa que demandam conhecimento, entre elas e-Social e Sped Fiscal. Já o atendimento, que é a porta de entrada do cliente, precisa ser impecável e altamente qualificado.” Segundo De La Tôrre, a venda é muito técnica atualmente e exige profissionais informados sobre lançamentos e tecnologia. “Há também que se ter rigor no controle do estoque, estudar o mix de produtos adequado à demanda, manter um canal de vendas pela internet, o que depende de pessoas especializadas.”

Segundo ele, crescer em um mercado concorrido é tarefa difícil, mas viável “se compararmos a reposição automotiva com outros setores que sofreram forte retração”. O presidente do Sincopeças considera positiva a busca de novos nichos, mas diz que o mais importante é manter um atendimento de qualidade e medir a satisfação dos clientes. “Atenção e dedicação fazem a diferença”, afirma.

Em análise parecida, o professor da Saint Paul Escola de Negócios, em São Paulo (SP), e vice-presidente do Ibevar (Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo), José Roberto Securato Junior, afirma que o bom momento exige critérios objetivos para ser bem aproveitado. “Esta oportunidade que se abre demanda investimentos no quadro de funcionários e qualificação dos colaboradores.” Na opinião de Securato Junior, é necessário que o varejista invista na operação, conte com uma logística bem estruturada e boa gestão de estoque. “Por fim, ele não pode ignorar a gestão de perdas no varejo, que em muitos casos chega a ser um percentual importante do lucro”. Para o professor, a opção pelo crescimento depende sempre da vontade do empresário, da sua competência e das condições de mercado. “As circunstâncias são importantíssimas, em especial as condições de financiamento, que no Brasil são usualmente difíceis.”

Também a consultora Suzana Lee, da Addunt Consulting, no Rio de Janeiro (RJ), afirma que é necessário preparar a empresa com muito cuidado para encarar as oportunidades. “Muitos dos que crescem de modo acelerado assustam-se depois com a percepção de que as despesas aumentaram em proporção muito similar às receitas.” Segundo ela, o grande desafio é instalar uma cultura de redução dos desperdícios para melhorar a saúde financeira e garantir mais produtividade.

“No início, será preciso um pouco de esforço para assimilar as técnicas de investigação e o desenho de soluções rápidas. Mas isso poderá trazer uma cultura de desempenho que permitirá fazer mais com menos.” Com experiência na área automotiva, Suzana afirma que a estratégia para ocupar novos nichos requer o aumento do nível de profissionalismo na organização. “Enquanto algumas empresas apostam em inovações a partir do lançamento de novos produtos, outras apostam em fortalecer a sua ‘core competence’, que significa melhorar ‘aquilo que já fazemos bem’. Esse é o início da jornada para quem quer prospectar novos espaços.”

 

Lição de casa

O consultor de varejo Tom Coelho sugere seis dicas básicas para dar sustentabilidade ao negócio nessa fase, mas adverte que não são as únicas existentes, nem garantia plena de sucesso. “Essas regras, no entanto, estão ao alcance de todos empresários e independem das decisões do governo.” Confira:

1. Reavaliar a carteira de produtos e serviços. Você poderá concluir que é hora de reduzir seu portfólio, enfatizando os itens mais expressivos onde sua competitividade seja maior, ou ampliar a carteira, buscando atingir novos nichos de mercado.

2. Reduzir custos. Verifique todos os seus processos, de administrativos a operacionais, a fim de identificar meios para cortar custos sem evidentemente impactar a qualidade.

3. Administrar as finanças. É necessário ter austeridade na gestão do caixa. Isso significa cuidado na obtenção de crédito e vigília constante dos índices de endividamento.

4. Capacitar a equipe. O caminho para elevar a produtividade e, consequentemente, a competitividade, passa pelo investimento em sua equipe. Cabe a você instruir, treinar e desenvolver seus funcionários. Assegure-se de que estão alinhados à cultura de sua empresa, que conhecem seus produtos e serviços. Trabalhe para elevar o nível de engajamento dos mesmos.

5. Vender mais. O departamento comercial é responsável pela origem das receitas. Para apoiá-lo, acione os mais diversos instrumentos de marketing, buscando mostrar-se ao mercado e difundir seus diferenciais.

6. Administrar impostos. Quanto mais competitivo for o seu mercado de atuação, mais relevante será o cuidado com o impacto da carga em seu negócio. Assim, consulte seu contador sobre a viabilidade em alterar seu regime de tributação do lucro real para o presumido ou aderir ao Simples.

 

Tá favorável

De acordo com a analista de mercado do Sebrae-SP Carolina Pires, os indicativos são favoráveis ao setor de autopeças, que, segundo ela, conta com um comportamento também favorável por parte do consumidor. “No atual momento, ele mudou de hábitos”, diz. “Em vez de comprar um carro zero, prefere consertar o seu veículo e esperar um pouco mais para trocar de carro.” Nessa linha, a especialista pede que também seja levado em conta o aumento de frota circulante no país, “que chega a 41,5 milhões de veículos, criando novas oportunidades”.

Para ela, outro indicativo importante está no estudo realizado pelo Sindipeças, que reúne os fabricantes de componentes, “que projeta faturamento nominal de R$ 64 bilhões em 2016 e consequente alta de 1,3% sobre o registrado em 2015, além da previsão de R$ 67,1 bilhões para 2017”.

Com esse cenário, Carolina afirma que os distribuidores e as oficinas podem ir mais longe, mas precisam assumir nova postura perante o consumidor, uma vez que o brasileiro ainda não tem arraigado o hábito de fazer a manutenção preventiva. “Em geral, as oficinas atuam na manutenção corretiva. É interessante mostrar a importância da prevenção, explicando suas vantagens em termos de economia e segurança.”

Ela destaca que os lojistas precisam se tornar mais competitivos e atraentes, com ofertas, promoções e informações diferenciadas. “O fundamental é ficar atento aos novos canais de vendas, novas formas de relacionamento, serviços e produtos”, afirma. “O mercado de serviços de reparação e autopeças promete crescer bastante nos próximos cinco anos, e em pouco tempo teremos uma frota circulante de mais de 50 milhões de veículos entre a linha leve, pesados e motocicletas. Este é o momento de organizar o negócio para se tornar mais competitivo”, diz a analista.

 

Estratégia

Para Carolina, é aconselhável estar atento ao que os clientes necessitam nesse período de mudança. “Algumas montadoras já trazem o veículo equipado em acessórios, porém a grande maioria ainda não atua nesta linha. Além do que, o mercado de peças e em especial o de acessórios atende donos de seminovos que desejam equipar o veículo de forma personalizada”, afirma. “Trata-se de um mercado em constante evolução, com lançamentos permanentes, fazendo com que o consumidor queira adquirir um equipamento mais novo e moderno.” A analista lembra ainda que os acessórios geram venda por impulso e podem incrementar o movimento na loja. “É hora de ficar de olho no segmento.”




Juliana, da Multi Som

Metas anuais alcançadas

A empresária Juliana Scaramal Magalhães, da Multi Som, em Cuiabá (MT), vê com naturalidade o aumento da movimentação nos últimos meses, sem que houvesse abalo na qualidade do serviço prestado. “Nossa loja é especializada em acessórios automotivos e também passa por um bom período em termos de vendas, mas está preparada para isso”, afirma. “Desde a inauguração, em 1995, a empresa estabelece metas anuais de crescimento, que felizmente temos conseguido alcançar de forma coerente”. Segundo Juliana, independentemente do humor do mercado, a Multi Som procura se destacar pela inovação e pioneirismo, com o compromisso de manter sempre a mesma qualidade e credibilidade com preços competitivos. “Procuramos nos qualificar de forma permanente. Qualidade e bom atendimento fazem parte do nosso compromisso.”




Aparecido, da Comp Auto Peças

Máximo de organização

Segundo o diretor comercial da Comp Auto Peças, em Sorocaba (SP), Aparecido Gouvea, a boa fase do mercado está sendo aproveitada pela empresa com o máximo de organização e planejamento. "Estamos atentos às tendências e sempre colhemos bons resultados. Além de manter a qualidade dos serviços, estamos inaugurando uma filial, na zona norte da cidade, com o mesmo padrão de credibilidade e confiança". De acordo com Aparecido, a Comp mantém um amplo estoque de peças e acessórios para veículos de linha leve, nacionais e importados, e dispõe de um quadro de funcionários, motivados e atualizados. "Temos um programa de treinamento e capacitação, não só para o pessoal que contratamos agora para a nova unidade, como também para os mais antigos", diz. “Nossa meta é a satisfação plena dos clientes”.

 

SAIBA MAIS

 

FRANCISCO WAGNER DE LA TÔRRE (SINCOPEÇAS)

(11) 3287-3033

sincopecas@sincopecas.org.br

www.sincopecas.org.br

 

JOSÉ ROBERTO SECURATO JUNIOR (SAINT PAUL ESCOLA DE NEGÓCIOS)

(11) 3513-6901

www.saintpaul.com.br

 

SUZANA LEE (ADDUNT CONSULTING)

(21) 3048-4852

contato@addunt.com.br

www.addunt.com.br

 

TOM COELHO (CONSULTOR)

(11) 3075-3040

tomcoelho@tomcoelho.com.br

www.tomcoelho.com.br

 

Carolina Pires (SEBRAE-SP)

0800 5700800

www.sebraesp.com.br